인간의 모든 커뮤니케이션은 두 가지다
이해시키거나, 설득하거나.
이게 내 인생의 기준이야. 프레젠테이션에만 해당하는 얘기가 아니야. 내 아이한테 뭔가를 설명할 때, 80세 넘으신 부모님한테 말씀드릴 때, 처음 만난 사람과 대화할 때. 어디서든 똑같이 적용돼.
그리고 순서가 있어. 청중이 모르는 걸 설득할 수는 없어. 먼저 이해시켜야 설득이 가능해.
이해시키려면 비유
발표 시간이 5분이야. 투자자 앞이야. 내 서비스는 세상에 없던 거야. 이 상황에서 뭐가 가장 먼저 필요해? 이해야. 그래서 5분 중 1분은 이해를 위한 비유에 써.
비유는 청중이 이미 알고 있는 것으로 해야 해. 글로벌 대중이 아는 소재거나, 청중의 취미와 연결되는 거거나. 그 접점에서 비유가 나와야 청중이 '아, 그런 거구나' 하고 고개를 끄덕여.
골프를 아는 투자자한테 시장 점유율을 설명할 때는 이렇게 해봐.
"골프에서 핸디캡이 낮은 사람이 실력자잖아요. 저희 서비스가 이 시장에서 핸디캡 1인 플레이어예요."
야구로 바꾸면 이렇게 돼.
"9회 말 2아웃에서 역전 홈런 치는 기술입니다. 마지막 순간에 가장 강해지는 서비스예요."
같은 내용인데, 전달력이 완전히 달라지거든.
청중이 남성 중심이라면 — 특히 투자자 발표라면 — 대부분 골프를 알아. 그게 안 되면 야구, 그게 안 되면 축구. 이 세 가지 스포츠 비유를 순차적으로 쓰면 누구든 하나는 눈빛이 달라져. 그 순간이 발표의 시작이야.
설득하려면 비교
이해가 됐으면 이제 설득이야. 설득의 무기는 비교야. 비교에는 세 가지 방법이 있어.
- Before & After 비교 — 우리 서비스 쓰기 전과 후가 어떻게 달라지는지. 가장 직관적인 방법이야.
- 유사 사례 비교 — 비슷한 사례가 과거에 있었다면 그걸 가져와. "이 모델은 스타벅스가 동네 카페 시장을 재편한 것과 같은 방식입니다." 낯선 개념을 이미 성공한 사례에 연결하면 청중의 거부감이 훨씬 줄어들어.
- 경쟁사 비교 — 가장 강력하지만 가장 준비가 많이 필요해. 경쟁사의 가격, 기술, 서비스의 디테일을 알아야 비교가 가능하거든. 온라인에 없는 정보는 네트워크를 써서라도 파악해야 해.
5분 발표라면 이해에 1분, 비교에 4분. 이 비율을 지켜봐. 설득력이 확실히 달라져.
청중에 따라 오프닝이 달라진다
청중과 처음 만나는 자리라면 이해 오프닝이야. 익숙한 비유부터 시작해.
반면에 이미 관계가 형성된 청중이라면, 이전에 한 번 발표를 한 적이 있다면, 이해 오프닝은 필요 없어. 바로 설득 오프닝으로 들어가.
"지난번에 여기까지 진행됐었는데, 그때는 결과를 말씀드리기 어려운 단계였어요. 그 이후로 이런 결과가 나왔습니다."
그렇게 시작하면 청중은 이미 알고 있는 맥락 위에서 새로운 정보를 받아들여. 훨씬 설득이 쉬워지지.
좋은 비교는 쇼츠 몇 개로 나오지 않는다
좋은 비교 사례는 SNS 쇼츠 몇 개 봐서는 안 나와. 책을 읽고, 정보를 깊게 쌓아온 사람한테 유리해. AI가 자료를 빠르게 모아주는 시대라도, 그중에서 이 청중에게 꽂힐 비교 하나를 고르는 건 결국 발표자의 몫이야.